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文 / 王云辉,作者微信公众号:科技杂谈(keji_zatan)

似乎一夜之间,线下渠道重新成为整个手机行业的焦点。

过去几年,挥金如土的运营商补贴和横空崛起的电商渠道,一度让手机线下渠道面临巨大冲击,当电商渠道的发展不断接近天花板,线下渠道的价值已获得重估。

自2015年以来,整个行业形势大变:以前重点耕酝电商的手机厂商,开始全面拓展线下渠道;线下力量更具优势的厂商代表金华OV(金立、华为、OPPO、vivo)成为新的产业领军者;线下渠道商们也迎来新的春天。

比如迪信通。2016年3月底,迪信通(06188.HK)公布的最新财报显示,在中国智能机市场规模下降2.4%的2015年,迪信通实现逆市成长,实现营业收入158.3亿元,同比增长10.25%;实现净利润为人民币3.57亿元,同比增长12.24%。

这已经是2014年7月在港交所上市以来,迪信通连续2年实现业务增长。

作为中国最大的手机专业连锁平台,仅在中国境内,迪信通就拥有超过3000家连锁门店,每年进店客流超过1亿人次。而从1993年成立到现在,23年间中国手机江湖风翻地覆,无数手机和渠道公司崛起又倒下,迪信通却依然生机勃勃。

在迪信通董事长刘东海看来,2016将是一个新的分水岭,他的目标是,抓住新一轮的历史机遇期,用10年左右的时间,实现迪信通10倍的业务规模增长。

目前,迪信通已经开始在海外多个国家展开扩张,并在智能家居、机器人、健康管理、金融等领域进行布局。

刘东海对行业趋势有怎样的判断,迪信通又将如何发展求变?4月11日,我与刘东海就此进行了以下对话。

O2O转折年:门店数量计划增加10倍

王云辉:2015年以来,很多手机都说要往线下走,您怎么看这样一个趋势?

刘东海:线上的品牌往线下走,是现在的大势所趋。

我个人一直认为,全渠道营销是所有生意的必由之路。光有线上没有线下不行,反过来也一样,就像亚马逊,现在也开实体店了。

现在互联网上获取用户的成本越来高,所以线上的发展速度变慢了,维持不了足够的增长了。所以我们看到,众家手机厂商都加大了对线下渠道的投入和布局。这再次证明了线下门店对手机购买用户的天然粘性,这是单纯的线上渠道无法比拟的。

他们在向线下走,迪信通也在向线上走。我们正在推的一个核心战略,就是通线上与线下双平台,形成了完整闭环,实现O2O的全渠道营销。从2011年以来,我们在官网、手机APP、全员微店等自有渠道之外,迪信通还进驻了天猫、一号店、京东商城等第三方平台,从渠道、库存、数据等各个方面,有效打通了线上与线下业务的关联。

在2015年,我们的销售额的7~8%已经是通过网上销售的,下一步对我们比较合适的比例,是10%来自线上,90%来自线下。

我个人的判断是,对渠道来说,O2O才是未来,而2016年则会是O2O的转折年。

王云辉:对此,迪信通在做哪些布局?

刘东海:过去这些年,我们积累了很多零售的经验和网上的经验,弯路也走过,但主要都是靠自己的力量在走路,现在的3000多家店,有2000多家都是我们自己的。

但要做全国的生意,全靠自己的兄弟部队是不行的,必须结成蜘蛛网才行。所以,现在我们也要用互联网思维,把各地的社会力量集合起来共同合作发展。

我们会与各地有实力的经销商合作,与他们达成达成战略联盟,通过他们渗透到全国2862个行政县以及48000多个乡镇。

我们希望,在在未来10年左右的时间里,让迪信通的门店数量扩大10倍。当然,我们会注意质量,开一家就要挣钱一家,循序渐进,今年预计增加1000多家。

王云辉:他们为什么要与迪信通合作,而不是自己做,或与其他人合作?

刘东海:我们能为他们提供资源,输出经验,大幅度提升业绩。你如果帮人家挣钱,人家当然跟你玩,如果不能挣钱,甚至加入之后业绩更差了,那谁都不会跟你玩。

我们有三大运营商的资源,也有来自于应用和内容的资源,还有各家手机厂商、配件厂商,以及VR、AR、无人机、机器人等新设备厂商的产品资源,我们还提供的迪+的虚拟运营商服务。如果他们加盟了我们的联盟,他们这些资源都可以实现更低的成本,甚至享受用户话费20~25%的分成,这是他们以前没办法获得的。

同时,我们做了23年的手机连锁渠道,也有非常多的经验累积,这些都可以向他们输出,比如:1、员工的培训和管理,2、店面的寻找和体验合理性,3、产品的分类、布局以及新产品的节奏,4、促销的有效性,5、客户服务的改善、6、财务流程、库存管理的提升、7、好的周边社区关系。

这些经验,我们都有充分的认识,并已经固化下来。所以我们每合作一家店,都能带来业绩增长,甚至是翻倍的增长。

我们甚至也帮运营商托管门店。在2015年,我们跟中国电信有合作,帮他们托管了500多家店,这些店的业绩基本都有大幅的提升,所以今年运营商还会跟我们继续扩大合作规模。

王云辉:除了扩张新店外,你们的门店体系今年还有哪些变化?

刘东海:首先是最重要的,我们强调”心服务”,进一步提升客户的体验。我给他们说,我们要从”销售导向”向”服务导向”转型,由”商品搬运工”向”服务提供商”转型。

另外,我们已经从虚拟运营商开始试验一线的激励机制,我们新店开张时,一线员工都可以入股,经营所得利润会优先还员工的投资,让员工更积极工作,也能分享公司成长。

此外,我们也在做门店的改造升级。比如三星新老板在韩国推行的办法,在门店里提供咖啡等小型的饮品服务区,这带来了20~30的业绩增长,我们今年将联手三星改造100多家店,自己改造500多家店。

全球化拓局

王云辉:今年另一个大趋势,是国产手机集体出海。您怎么看这个趋势?

刘东海:海外是很好的机会。非洲的整体市场体量是另一个中国,印度的市场体量也是另一个中国,只不过,非洲市场还是中国大约20年前的水平,印度则是10年前。

目前,非洲市场70%的用户还在使用功能机,印度这个比例是40%,而中国90%以上都是智能机。不过,他们智能手机的普及速度已经在增长,而且会越来越快,这是中国手机的好机会。

国产手机在国内的市场份额已经超过70%;但在印度,它们全部加起来也只有20%左右,中国品牌的优势是性价比高,理论上在印度未来能够做到50%甚至更多的份额。

不过,他们也有挑战:一是语言和文化,二是渠道商的熟悉程度和运营方式,三是当地运营商的支持程度,四是政策影响等。

(一家印度手机渠道门店)

王云辉:你们去年12月宣布启动全球化战略,也在向这些市场进行拓展,目前进展如何?

刘东海:我们目前正从印度和尼日利亚起步,向其他国家和地区拓展。力争在5年内覆盖至少10个国家,开设3000家门店,销售3000万台手机。

尼日利亚是一个同时辐射东西非的重要市场,喀麦隆等非洲国家都在这里批发货物。到今年3月底,我们在尼日利亚已经有14家店,整体市场份额提升到了当地前三。我们预计,今年底就将扩张到大约60家店,实现100万台销量,成为尼日利亚排名第一位的手机渠道品牌。

而在印度,当地有一个电信及移动行业领先的商业集团SpiceConnect,它旗下的HotSpot品牌就在专注做手机销售渠道。迪信通将通过与它的合作逐步进入印度市场。

印度最大的SPICE旗下有一个零售渠道,HOTSPOT,它的经营不是很好,我们已经跟它合作,输入管理。拿了一些店来试,也跟中国厂家展开了合作。下一步,我们整合一家控股公司,它也将成为印度最大的手机零售商。

除此之外,我们已经在肯尼亚进行了考察,预计未来3个月内开始进入。当然,肯尼亚的市场体量会小一些,我们预计明年6月开设30家左右的门店,实现50万台销量。今年年底,孟加拉国的首家门店也可能实现开业。

王云辉:你们如何同时保证扩张的速度与质量?

刘东海:我们海外的战略运营,不是自己从零开始开店,而是依托两种模式发展:一种是以合作、并购的方式与当地渠道商进行业务拓展;另一种是联合国内手机厂商一起开拓海外市场。

对国内手机厂商来说,由于当地缺少线下的连锁渠道,所以中国厂家虽然来势凶猛,在线上做得也很快,但线下市场的拓展还很不充分。而与我们合作,他们可以降低风险与成本,扩大销售额。

而对当地渠道商来讲,我们的管理与经验输出,以及带来的厂商资源,也能帮助他们赚更多钱。

比如我们进入尼日利亚的时候,首先接手了3家店,当月底一算,它们的销售额都翻了3番。

而在印度,我们接手HotSpot门店时也是一样,业绩马上增长20%,由亏转盈,对方立刻就决定加大合作力度。

未来目标:智能生活提供商

王云辉:迪信通的业务触角正越来越广泛,您认为,未来迪信通战略定位的中心在什么地方?

刘东海:我们还是会以”智能生活提供商”为主要的方向去发展。

以前,我们可能卖手机更多一些。但未来,物联网会形成十位甚至百倍于移动互联网的庞大市场。而且公司间的竞争,也将不再局限于某一款产品,或者某一个渠道,而是看谁能抢先在这片蓝海里,建立一个物与物、人与人、人与环境之间智慧对话的生态系统。

所以,对我们来说,也会在手机和运营商服务之外,不断增加无人机、虚拟现实、智能家居,移动健康管理、机器人服务等更多的新兴产品与服务,做好我们的”供给侧改革”。

王云辉:在这方面,你们做了哪些布局?

刘东海:从门店来讲,我们已经在门店里设立了智能硬件的体验专区,而且给上万个手机销售员加强培养,他们未来也将成为客户的智能终端顾问,未来用户可以在我们的门店,体验到各种智能设备。

而在产品层面,我们也有做一些准备,未来会慢慢渗透到更多的领域中。比如:

去年3月,我们收购了韩国第三大的机器人公司”东部机器人”,并把它改名为DSTROBOT。这是一家主要做工业机器人的公司,服务机器人也做得很好,去年6月还在国际机器人大赛上获得了第一名。我们未来会增强服务机器人的研发和销售,它可以跟迪信通的业务来增强和互动。

此外,在健康领域,我们投资了沃迪康公司,成为美国WorldCare组织在大中华地区的独家代表。这个组织是世界上规模最大的远程医疗咨询与服务机构,有超过2万名医生,成员医院每年研究经费40多亿美元。此外,我们也还在智能床垫、亚健康管理等领域有参股一些公司。

另外,我们还会给其他公司做智能化的商业管理。

比如去年,我们已经跟碧桂园有一个协议,共同成立了一家商业管理公司,未来碧桂园的商场就由这家公司来管理。这家公司有基于中央控制的云WIFI、智能化购物等非常智能、非常先进的信息管理系统。比如,你走到优衣库的门店,优衣库的广告和优惠券就推给你,你到汉堡店,汉堡店的内容就推给你。等等。

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